Альбина Назарова и франшиза SAHAR&VOSK: масштабный скам под видом бьюти-бизнеса
Беседа о бизнесе на 100+ филиалов, о пути от "пахать 24/7" до "отойти от операционных дел".
Привет! Это текстовая версия подкаста "Я У МАМЫ ФРАНЧАЙЗИ" о том, как устроен франшизный бизнес. Первый сезон посвящен бьюти-франшизам. Вы читаете третий выпуск сезона.
ГОСТЬ ВЫПУСКА
Альбина Назарова, основательница и генеральный директор международной сети салонов депиляции SAHAR&VOSK.
Первому салону Альбины в 2023 году исполнилось 7 лет. А первому франшизному - 5. За 7 лет бизнес SAHAR&VOSK вошел в 73 города России и СНГ. Из 126 салонов 11 принадлежит Альбине, остальные управляются партнерами.
Этот выпуск об успехах и страхе, о маркетинге, аудитах и том, как подобрать толковых франчайзи. И даже о плантации АВОКАДО!
Читайте скорее! А если читать не хочется, нас можно слушать: https://ilovefranchise.mave.digital/
И еще! В конце статьи конкурс. Поехали.
Для начала о том, ЧТО ТУТ, СОБСТВЕННО, ПРОИСХОДИТ
Привет, это подкаст «Я у мамы франчайзи», меня зовут Яна, мне 30 лет, я выпрыгиваю из декрета прямо во франшизный бизнес. Только пока не выбрала какой. Но я полна решимости во всем этом разобраться и найти дело по душе.
Для старта у меня есть 1 000 000 рублей на покупку бизнеса и этот подкаст, где я встречаюсь с представителями рынка франшиз и выясняю что как устроено.
А заодно прошу поделиться лайфхаками, как становится хорошими предпринимателями.
В идеале хочется в этом подкасте собрать настоящее коммьюнити франчайзи, где все делятся знаниями и болями. Радуются успехам других и поддерживают в трудную минуту.
Этот сезон посвящен бьюти франшизам. И я рада представить гостя выпуска.
Часть 1. Гость выпуска: основательница сети салонов депиляции SAHAR&VOSK о себе и выручке салонов
С нами беседует Альбина Назарова, основательница и генеральный директор международной сети салонов депиляции SAHAR&VOSK.
За 7 лет бизнеса SAHAR&VOSK вошёл в 73 города России и СНГ. Из 126 салонов 11 принадлежит Альбине, а остальные управляются партнёрами.
При знакомстве Альбина сообщила мне, что оборот сети в 2022 году составил почти 745 500 000 ₽.
Альбина, здравствуйте! Давайте посчитаем немного. 745 500 000 ₽, делим на 126 салонов получаем 6 000 000 ₽ на 1 точку. Делим на 12 месяцев, значит оборот 1 салона в месяц без малого полмиллиона, 493 000 ₽.
Альбина, расскажите, так ли это? И стандартные ли это цифры или это много/мало?
Альбина: Да, здравствуйте, у нас есть разные форматы франшизы, 3 направления: стандарт, макси и мини.
"Мини" - это студия на 1 кабинет, где мастер работает без администратора. Соответственно, в 1 кабинете мы можем принимать меньшее количество клиентов, но при этом затраты на открытие и запуск минимальны. Это от 500 000 ₽. Плюс он подходит для маленьких городов России, либо для каких-то маленьких районов города.
Далее формат "стандарт" - это 2-3 кабинета, соответственно, клиентов можем принимать в 2-3 раза больше, чем в формате "мини".
И формат "макси" - это студия с эпиляцией плюс ногтевой сервис. Соответственно, клиентов здесь мы можем принимать ещё больше, чем в формате "стандарт" и "мини".
На сегодняшний день у нас в сети работает 125 салонов, это все салоны разных форматов, значит разные обороты. Максимальный оборот у нас достигал участи партнёров 2 500 000 ₽ в прошлом году. Это форматы "Макси". "Мини" оборот максимальный был 600 000 - 700 000 ₽.
Потом, вы понимаете, то, что не бывает такого, что все франчайзи открылись и самого первого дня у всех сразу большие обороты, есть новые франчайзи, есть новые салоны у старых франчайзи. Поэтому если мы говорим про средний оборот на точку, то да, вы правильно посчитали, но если мы сейчас будем развивать это по форматам, то сумма, конечно же будет меняться.
Яна: понятно, конечно, что это средняя температура по палате, но для общего понимания цифр было приятно услышать и интересно про разные форматы для разных городов и для разных целевых аудиторий потенциальных франчайзи. Ведь некоторые могут быть профессионалами, и чтобы не принимать в своей квартире - "мини" это формат, который им более доступен. Другие более по-бизнесовому подходят к этим вопросам и берут тариф "макси".
Часть 2. О том, как перестать "пахать 27/7"
В одном из интервью на вашем YouTube канале вы обсуждали с Анитой, вашей коллегой период, когда пахать приходилось как лошади. Мне хотелось бы уточнить, а сколько времени продолжалась такая работа супер грандиозная 24 на 7 на 365. И что случилось, когда можно было уже чуть-чуть вздохнуть и перестроить свой режим?
Альбина: наверное, это произошло буквально 1,5-2 года назад. До этого это 24 на 7, постоянные стрессы, переживания.
На первых порах франшизная сеть у меня развивалась достаточно активно, быстро. В первые месяцы мы продавали по 10-20 франшиз в месяц.
Вы понимаете, что при запуске бизнеса очень много появляется эмоциональных качелей у предпринимателей, и все это, конечно же, сказывалось на мне, как на основатели компании. Я очень болезненно ко всему этому относилась. Я хотела как мама, помочь каждому, войти в бизнес каждого. Но спустя время, все расставилось на свои места. Сейчас, партнёры, которые работают с нами, это уже сильные и самодостаточные предприниматели, которые открывают не первую студию. У некоторых уже 5-6 салонов SAHAR&VOSK разных форматов.
Соответственно, вырастают партнёры и вырастаю я как руководитель. Плюс правильная система управляющей компании, которая занимается всей операционной работой, масштабированием сети и контролем качества.
То есть, наверное, в начале просто не хватало опыта, и этот опыт мы получали последние 5 лет для того, чтобы на сегодняшний день уже не работает 24 на 7.
Яна: я полностью согласна, что бизнес процессы - это всегда качели. Но отношение к ним на разных этапах может быть разное.
Нас будут слушать много молодых предпринимателей, те, которые хотят стартануть, но не знают, с чего начать, может быть, где-то бояться. Правильно ли я понимаю, что в начале бизнеса практически невозможно регламентировать свой режим?
Альбина: если это первый опыт и до этого франчайзинговых сетей у вас не было и нет понимания, как правильно устраивать управляющую компанию, да вы будете набивать шишки, учиться на своих ошибках, ну и соответственно тестировать различные гипотезы и смотреть, что работает, что они работают.
Если бы сейчас я запускала ещё одну франшизу, понятное дело, все было бы уже по-другому. Сейчас я понимаю, как работать с большим количеством предпринимателей, как ими управлять, из чего должна состоять управляющая компания.
Яна: 5 лет вы потратили на стандартизацию процессов, чтобы сейчас можно было уже на это все смотреть, иногда даже со стороны.
Альбина: плюс построение команды. За это время формировалась команда топов, которая на сегодняшний день весь удар принимает на себя.
А чем вы сейчас занимаетесь в SAHAR&VOSK?
Альбина: сейчас я являюсь основателем компании, это различные мероприятия, выступления, конференции и так далее, где я представляю компанию. Я являюсь участником совета директоров своих же компании, где на еженедельной основе ставятся цели, планы и контролируется выполнение всех поставленных задач, плюс осуществляется стратегическое планирование и сбор каких-то интересных идей.
Часть 3. О том, что приходится ходить с лупой и все проверять
Давайте, чтобы узнать чуть-чуть получше специфику вашей работы, сыграем в небольшую игру.
Я буду по очереди называть несколько предметов, а вы скажите, почему ваша работа похожа на тот или иной предмет?
Например, моя работа интервьюера, похожая на блок клейких разноцветных стикеров, которые приклеиваются в книжку, потому что я все время делаю заметки на полях во время нашего разговора для того, чтобы найти дополнительные ключики к вам, как гостю подкаста.
Расскажите, а чем ваша работа по сопровождению франшизы своего бизнеса и владельца крупной сети похоже на лезвие?
Альбина: интересный вопрос! Наверное, потому, что об него можно порезаться, если сделать что-то неправильно.
Давайте попробуем ещё с одним словом. Чем ваша работа похожа на лупу?
Альбина: на лупу, потому что я обращаю внимание на мелкие детали, для меня они важны.
Можете вспомнить какую-нибудь последнюю историю про что-нибудь маленькое, что вам удалось заметить с помощью вашей воображаемой лупы, что привело к какому-нибудь хорошему результату. Поделитесь кейсом.
Альбина: недавно я зашла в YCLIENTS, это то программное обеспечение, с которым мы работаем, и начала смотреть количество мастеров, которые выходит в смену? и обратила внимание, что не во всех студиях работают все кабинеты. В принципе это не моя работа, это работа управляющей сети. Но я поняла, что здесь не ведётся контроль над работой. А это важно: чем меньше сотрудников работает в смену, тем меньше рентабельность по месяцу.
Еще из таких ювелирных работ: мы на ежемесячной основе делаем обзоры всех администраторов всей сети, и я слушаю их разговоры, замечаю какие-то недочёты.
На свою розничную сеть я делаю больший акцент. Было такое, что я целый месяц правила разговоры наших администраторов, слушала каждого администратора для того, чтобы переговоры были идеальны. Но они до сих пор не идеальны! Если сейчас меня слушают мои сотрудники, пусть они знают, что мне не нравится, как они разговаривают по телефону.
В том чтобы продавать, закрывать и быть более клиентоориентированным, есть куда расти. Но на самом деле я всегда недовольна. Моя команда знает, что мне всегда все не нравится.
Часть 4. О личном бренде и инструментах маркетинга, которые не работают
В своих интервью вы упоминали, что сами много работали в продажах и выходили в поля и буквально зазывали в студии.
Расскажите про инструменты продвижения в вашей сфере, которые НЕ работают?
Альбина: я считаю, что всегда всё работает. Это могут быть мелкие касания, которые, спустя время могут дать результат, но тем не менее сработать.
Когда я открыла свою первую студию, я настолько увлеклась этой историей с касанием бренда, мы было важно, чтобы человек увидел мой логотип. При этом для меня было неважно, где они его увидят, как они о нём услышат и что они о нём услышат.
То есть мне было важно, чтобы как можно больше людей увидели бренд, SAHAR&VOSK и я делала всевозможные способы для для достижения своей цели. Я ходила на все мероприятия, раздавала листовки, клеила объявления, выходила во все паблики, делала посевы в платных и бесплатных группах, газеты, доски объявлений, то есть я делала абсолютно все.
Честно на старте я не отслеживала откуда идут клиенты, но в совокупности за достаточно короткий период времени наш первый салон и потом уже сеть стала очень популярной, известной. Когда моей задачей стала популяризация бренд, я поехала в Москву и использовала все возможные методы для того, чтобы как можно больше людей соприкоснулись с брендом.
Я думаю, что с этой задачей я в принципе успешно справилась. Есть, конечно, куда расти, но в принципе получилось неплохо.
У меня есть такая классная фраза, я всегда говорю на всех интервью, на всех своих выступлениях: "чем больше людей знают меня, как предпринимателя, как Альбину Назарову, тем больше людей узнают о бизнесе, о SAHAR&VOSK".
На первых порах я осуществляла продвижение через себя, на сегодняшний день уже я могу сказать с полной уверенностью то, что я отошла отдел. Сейчас мне не требуется ходить самой тампродавать, раздавать, что-то рассказывать.
Вспомните, сколько мы планировали с вами этот подкаст? 2-3 месяца. Если бы это произошло года 2 назад, подкаст был бы записан в тот же день, когда вы мне предложили. На сегодняшний день бренд SAHAR&VOSK в beauty индустрии достаточно известный. Уже более известный, чем я сама. Этого как раз-таки я и добивалась.
Сначала ты работаешь зачетку, потом зачётка работает на тебя.
На сегодняшний день я могу не ввести свою страницу, могу не выступать, не давать интервью, но SAHAR&VOSK все равно будет расти, развиваться и клиенты будут приходить и пользоваться нашими услугами.
Яна: мне понравилась идея, которую вы озвучили о том, что на самом деле все инструменты работают. Как говорится, на войне, все средства хороши, для достижения цели.
Еще я хочу отметить, что позиционирование через личный бренд, если это близко человеку, наверное, один из лучших инструментов, которые вообще можно придумать. Через собственное лицо, через собственные мысли транслировать мысли бизнеса.
Согласны ли вы с таким тезисом, что, если бы вы сокращали весь бюджет и оставили бы только один рекламный инструмент, вы бы оставили личный бренд как инструмент продвижения?
Альбина: наверное личный бренд, который привязан к нельзяграму, потому что это действительно работает в бьюти.
А если мы говорим про франшизу, то однозначно только личный бренд: публичные выступления, конференции, бизнес сообщества и так далее.
Часть 4. Как найти толкового франчайзи-партнера
Вы продали франшизу уже больше 100 раз. И, безусловно, это грандиозное количество, которому предшествовало еще большое количество переговоров.
При подготовке к интервью я узнала, что у вас довольно деловой подход к работе: вы не приравниваете бизнес к семье или к бизнесу. Вы больше за партнёрство, где у каждого свои роли.
Расскажите, пожалуйста, ребятам, которые будут читать выпуск, может быть у них завтра встреча с первым потенциальным партнёром или, может быть, они сделали это не 1000 раз, не 100 раз, а всего лишь пару раз за жизнь.
Как выбирать партнёра?
Все равно это долгий путь вместе, конечно, это не жена, не сват, не брат, но все равно это большая совместная работа и каждодневный, на каком-то этапе, контакт.
Может быть, есть какой-то один вопрос, который вы всегда задаёте будущим партнёрам на встрече? И как понять, что осознанный человек перед вами, который хочет строить франшизу, что это не летающий в облаках человек, который думает о том, что я сейчас открою дверь и как польются ко мне все жаждущие страждущие отдавать свои деньги?
Альбина: думаю, делать большой упор на его интересы. Смотреть на то, чем увлекается человек, какие книги читает, чем занимается свободное время.
Еще, как человек учился в школе. Потому что франчайзинг, по сути, это образование. Ты учишь человека бизнесу, работе под определённым брендом.
То есть посмотреть, как он вообще обучаем, какие оценки у него были в школе, какой любимый предмет.
Яна: мне интересна мысль, я об этом как-то не думала, если честно, что франшиза это в первую очередь не готовый продукт, который ты берёшь, открываешь, в своём городе и начинаешь путь предпринимателя. А скорее это путь вечного студента.
Это интересная мысль, которую я думаю, что нужно подчеркнуть и тем, кто создаёт франшизу, и тем, кто её собирается покупать.
Франшиза - это не столько про деньги и бизнес, только путь образования и стандартизации.
Часть 5. Что ожидает партнеров после покупки франшизы по обе стороны баррикад
Что ожидает человека, который продаёт франшизу и который собирается её покупать.
Мы знаем, что некоторые, которые хотят купить франшизу, это люди, которые, не знают, чем хотят заниматься по жизни. Они имеют образ, которому хотят соответствовать, красивого предпринимателя. Они думают, что за меня половину будут делать те, у кого я купил эту франшизу.
С другой стороны есть предприниматели, которые создают франшизу. Некоторые из них думают, что они сейчас все наладят и можно свои точки не открывать. Можно все напродавать и точки партнеров будут приносить деньги ежемесячно.
Альбина, это же вообще не так? Как все на самом деле устроено и что ожидает вот людей по обе стороны франшизных баррикад?
Альбина: об этом можно говорить вечность!))) Но если выделить по паре пунктов для тех, кто продаёт франшизу и для тех, кто планирует развивать франчайзинговые сети нужно понимать то, что нельзя просто взять и продать франшизу и все. Это каждодневный труд. Не на протяжении какого-то короткого периода времени,а на протяжении нескольких лет, когда ты идёшь с человеком рука об руку и ведёшь его. На первых порах помогаешь, а на последующих - поддерживает. То есть это дорога возможно даже и на всю жизнь.
Те, кто покупает франшизу, должны понимать, что, несмотря на то какой бы популярный бренд, они не покупали, все зависит от их работы, успеха этого даже известного бизнеса в их регионе будет зависеть от его работы, от их открытости к знаниям, которые даёт управляющая компания, и от скорости внедрения.
И конечно, контроль качества. Мы знаем, что есть очень популярные франшизы, например, black star burger. Это франшиза, которая завязана под очень сильный личный бренд. Но при этом не во всех регионах она стала успешной, где-то бургеры были невкусные, где-то ещё какие-то нюансы происходили.
Поэтому не нужно думать, что франшиза - это волшебная таблетка. Сейчас я куплю франшизу. И могу не работать, а бизнес будет приносить деньги.
Любой бизнес - это бизнес. А бизнес по франшизе не освобождает вас от ежедневных действий, от ежедневного труда, от постоянного развития вас как предпринимателя.
Яна: франшиза может и посложнее будет обычного бизнеса. Ведь вы действуете не только как "сам себе предприниматель", но ещё и в рамках команды, которую нельзя подвести, в рамках стандартов, которые не он сам создал, но по которым нужно действовать.
Альбина: да, но в этом и большой плюс. Это не точка-одиночка.
Не всегда твои гипотезы могут сработать, не всегда то качество, к которому привык ты, качество для большего числа жителей вашего региона. А франчайзинг, это в большей степени стандарты, регламенты, которые проверены уже не один раз и который уже показали свои результаты. Это протестированные гипотезы, которые сработали не только у одного, а у всех, кто работает под данным брендом. Это постоянный обмен опытом, это комьюнити, которое развивает один бренд. Предприниматели могут делиться своим опытом и вдохновлять своими результатами друг друга вот как-то так.
Я, как предприниматель, как основатель франшизы, могу сказать то, что я очень лояльно отношусь к бизнеса по франшизе. Если я приезжаю в какой-либо город, и я знаю, что этот ресторан или этот салон - франшизная сеть, значит там, скорее всего, будет более качественно, нежели в точке-одиночке, потому что точка-одиночка может не соблюдать стандарты, использовать не одноразовые расходные материалы, может экономить на качестве продуктов. У франшиз это все очень строго контролируется и многие клиенты ходят в салоны SAHAR&VOSK, перемещаясь из города в город, у них есть доверие к бренду, и это очень круто.
Поэтому, чем быть точкой одиночкой и открывать бизнес под своим брендом, лучше открывать на сегодняшнее время бизнес по франшизе в каком-либо направлении.
Часть 6. Про аудиты и как их провести бесплатно
7 лет на рынке - это огромный срок и особенно, мне кажется, для специфики бьюти-сферы.
Как вы относитесь к аудитам, как часто вы пересматриваете свои системы внутри?
Особенно, например, системы расходов, системы командообразования. И что, на ваш взгляд, в вашей компании требует самого срочного пересмотра?
Альбина: в точках франчайзи-партнёров, партнеры исходят из своих желаний. А что касательно управляющей компании, у нас происходит это постоянно, в среднем раз в квартал.
Но я бы не сказала, что мы каждый раз приглашаем стороннего аудитора, то есть аудит можно делать по посредством команды. Просто на каждом этапе мы делаем акцент на какое-либо направление.
А был ли у вас опыт приглашения сторонних специалистов?
Альбина: конечно, мы приглашаем специалистов тех или иных направлений. Чтобы взять на работу какого-либо подрядчика, например, по маркетингу, этот подрядчик делает аудит прошлого маркетинга, мы его смотрим, обсуждаем плюсы/минусы, и на основании этого уже начинает работать следующий подрядчик.
Яна: очень хорошая система, логичная. Мне кажется, её надо брать на вооружение тем, кто не понимает, как сменить например специалистов или подрядчиков.
Аудит прошлой работы показывает, наверное, все о следующем специалисте, который будет браться.
Альбина: особенно если это делает конкурент.
Часть 6. Про плантацию авокадо и почему надо соглашаться на все!
хочу задать вам вопрос не про ваш бизнес, а вопрос вам, как предпринимателю.
Давайте попробуем решить бизнес-кейс.
Предпринимателям часто приходится решать вопросы, в которых нет правильного ответа.
Представьте, что вы владелец крупного производства по выращиванию авокадо. На вас выходит известная сеть супермаркетов и этот контракт с сетью может принести вам огромную прибыль и обеспечить работой местных жителей. Но тогда придётся расширять плантации, а это значит лишить соседнюю деревню водоснабжения.
Согласитесь, вы с таким предложением или откажетесь?
Альбина: я бы нашла ещё плантацию в другой деревне и посмотрела, где ещё есть плантации, договорилась бы о субподряде. Со своей плантацией я бы получала 100% моржи, с субподряда получала бы меньше, но все же этот контракт был бы моим. В последующем, я бы постепенно расширяла свою плантацию, чтобы это не влияло на жителей соей деревни.
Нужно смотреть широко, то есть нужно соглашаться, брать контракт. А дальше принимать решение. Всегда найдутся люди, которые готовы с тобой этот контракт разделить. Как бы это грубо не звучало, пока у тебя есть подряд, у тебя есть время, чтобы усилить свою плантацию или своё производство авокадо.
Если есть покупатель, нужно продавать, даже если у тебя нет авокадо, даже если нет плантации авокадо, но у тебя хотят его купить, скажи, что у тебя есть авокадо, подпиши договор и дальше ищи авокадо.
Яна: я думаю, что это хороший совет предпринимателем, потому что если ты не скажешь, что ты найдёшь завтра плантацию авокадо, то это обязательно найдёт Альбина.
Альбина: если у вас есть кто-то, кто хочет у вас купить на большое количество миллионов, но у вас это этого авокадо нет, вы можете мне написать я тут же найду авокадо. Короче это не проблема!)
Часть 7. Заключительная. О страхе предпринимательства и как с ним бороться
Вам иногда бывает страшно? Я имею ввиду в рамках предпринимательства, конечно. Было, сейчас есть? Сколько раз в месяц, год? Это нормально, что тебе страшно, когда ты предприниматель, нужен ли психолог, как из этого всего выходить, особенно девочкам?
Альбина: ну, конечно, бывает страшно, но от этого интереснее жить мне кажется. Если предпринимателям не будет страшно и всегда будет все очень тихо и спокойно, от этого можно заскучать, а предпринимательство это когда ты предпринимаешь какие-то действия, решения, тебе нужно изо дня в день что-либо предпринимать.
А как бороться со страхом? Просто переживать его.
Да просто действовать: глаза боятся, руки делают.
Знаете, заходишь в шкаф, там бардак. Стоишь, думаешь, как я долго буду убираться, как же мне все это убрать. Потом потихоньку начинаешь делать и забываешь о том, что тебе было страшно в начале.
Действия спасают от страха. Шаг, шаг. То есть шаг в страх, спасает от самого страха.
Яна: спасибо большое. Альбина! Основная часть вопросов у нас с вами позади, я благодарю вас за открытость, за честность, за менторскую точку зрения, которую вы нам подарили.
Конкурс для читателей
Для чтобы получить подарок от нашего сегодняшних гостя, задавайте вопросы в комментариях к этому выпуску о бьюти-франшизах, о индустрии красоты и о мире франшиз.
Самые классные вопросы мы зададим нашим следующим гостям. А лучший вопрос обязательно наградим подарком от Альбины.
Конкурс продлится до 28 мая 2023 года.
Подарок от Альбины: книга "Ты можешь", которую она сама написала в 2018 году. Это книга про бизнес, про то, как я с нуля построить сеть.
В книге много написано про франчайзинг, как правильно расти, развивать, про то, как девочке быть в бизнесе и какие какие трудности бывают на пути к успеху.
